آنالیز مسائل فروش و بازاریابی محصولات خانگی

با توجه به اینکه مشاغل و کسب وکارهای کوچک سهم قابل توجهی در فراوری ملی دارند، بسیاری از کشورها از ظرفیت مشاغل خانگی برای ارتقای اقتصاد خود استفاده نموده اند، اما مشاغل کوچک و خانگی همیشه در فروش محصولات فراوریی با مشکلاتی روبرو هستند که خبرنگاران آن را طی یک میزگرد آنالیز می نماید.

آنالیز مسائل فروش و بازاریابی محصولات خانگی

به گزارش خبرنگاران، میزگرد مسائل فروش محصولات مشاغل خانگی در خبرنگاران برگزار گردید که در این نشست لیلا بهرامی فراورینماینده یک برند روسری، علیرضا طاهری کارشناس یک سایت محصولات خانگی و عابدی عضو هیئت علمی موسسه آموزش عالی کار استان قزوین از میهمانان این میزگرد رسانه ای بودند.

بهرامی در ابتدای این میزگرد با اشاره به کسب وکار خود می گوید: من مادر دو دختر هستم و ماجرا از چهار سال پیش و روزی آغاز شد که با مشکل تهیه لباس مناسب برای دختر هشت ساله خودم روبرو شدم؛ از همان زمان این ایده در ذهنم شکل گرفت که کاش لباسی طراحی می شد که هم زیبا و هم پوشیده باشد. از همان برهه به صورت شخصی آغاز به طراحی و دوختن لباس ها کردم.

وی ادامه می دهد: با توجه به اینکه به شدت در حوزه لباس دختران نوجوان دچار خلأ هستیم اکثر خانواده ها این خلأ را حس نموده و سؤالشان این بود که این گونه لباس ها را از کجا می توانند تهیه نمایند؟ آه و ای کاش بر زبانشان می نشست وقتی گفته می شد که این لباس ها دوخته شده و فراوری انبوه ندارد.

این فراورینماینده خاطرنشان می نماید: ایده اولیه بزرگ بود و ما هم می خواستیم فراوریی بزرگی در حیطه لباس نوجوان داشته باشیم، بنابراین آغاز به نوشتن طرح و پرسشنامه کردم تا بتوانم مسئولین دولتی را متقاعد کنم و جذب سرمایه داشته باشیم؛ به خیلی از نهادها مراجعه می کردیم ولی یا توجیه نشدند و یا امکان اجرای چنین طرحی را نداشتند؛ به همین دلیل با سرمایه شخصی کار را آغاز کردیم و اکنون نیز با همین سرمایه کار با همان سرمایه شخصی اداره می گردد.

وی در خصوص مسائل ابتدایی کسب وکارشان می گوید: در همان حین یکی از دوستانم ایده ای در حوزه روسری حریر به همراه ساق دست داشت که قرار شد کار را باهم آغاز کنیم؛ و از سال 95 کار به صورت جدی آغاز شد. اوایل به دلیل اینکه تجربه کاری نداشتیم به دلیل برش های اشتباه متضرر شدیم.

بهرامی اضافه می نماید: مجموعه ای که با فراوری 20 تا 30 روسری در هفته کار خود را آغاز نموده بود اکنون به جایی رسیده است که ماهیانه چند هزار روسری فراوری می نماید.

این فراورینماینده اشاره می نماید: سال نخست بستر کسب وکار ما صرفاً فضای مجازی بود؛ بعد از مدتی محصولمان کم کم معرفی و بعد از گذشت چهار سال در کشور شناخته شد. در حال حاضر نزدیک به 20 شعبه فعال در سراسر کشور داریم که به صورت ثابت از ما خرید عمده می نمایند؛ ارسال محصول به خارج از کشور هم داریم. از جهت فروش نیز مسائلی داشتیم و خریداران اوایل به خرید اینترنتی سخت اطمینان می کردند که به هرحال از مسائل رایج فروش مجازی است.

وی اشاره می نماید: با گذشت زمان و به واسطه تبلیغات در شبکه های مجازی، کانال ها و صفحات مطرح محصولمان جا افتاد؛ برای این کار هزینه گزافی پرداخت کردیم و درنهایت این امر منجر به شناخته شدن محصول ما در گستره کشوری شد.

بهرامی می گوید: یکی از دغدغه هایی که ما داشتیم این بود که مشتری از محصول رضایت داشته باشد و اتفاقاً قریب به اتفاق مشتریان بعد از دریافت محصول عنوان می کردند که محصول مشابه همان عکس های تبلیغاتی است.

برنامه ریزی مدون برای فروش و یا صادرات محصولات صورت گیرد

حسین عابدی عضو هیئت علمی دانشگاه اظهار می نماید: محصولات با هزار مشکل فراوری و با هزار مشکل دیگر در فروش روبرو می شوند؛ به نظر می رسد مسئولان باید برای فروش وارد میدان شده و به فراورینمایندگان از این حیث کمک برساند.

وی در اشاره به تغییر سبک زندگی عنوان می نماید: امروزه ترکیب سنی، عقاید خانواده ها، ذائقه ها و سلیقه ها نسبت به قبل تغییر پیدا نموده است و فرد کارآفرین باید بتواند خود را با احتیاجهای عصرجدید، به روز کند؛ گاهی هم مردم از محصولات خارجی استقبال می نمایند که باید به روش های متعددی تشویق شوند تا به استفاده از محصولات داخلی گرایش پیدا نمایند.

این استاد دانشگاه با اشاره به اینکه کشورهایی مانند چین عمده محصولات خود را از کسب وکارهای کوچک و خانوادگی فراوری می نمایند، بیان می نماید: چینی ها فروشندگان پیروز و مجربی دارند و برای عرضه محصولات فراوریی نیرویی متخصص برای بازاریابی و فروش دارند؛ این در حالی است که در کشورمان به نیروی فروش به عنوان کسی می نگریم که از همه جا مانده و رانده شده است. باید روی نیروی فروش سرمایه گذاری کرد.

وی با اشاره به اینکه در کشورهای پیشرفته بازاریاب های قدرتمندی وجود دارند، اضافه می نماید: شیوه برخورد بازاریاب در سایر کشورها به گونه ای است که مشتری دست خالی از فروشگاه بیرون نمی آید. کسب وکارها باید بتوانند بعضی از محصولات را در مراسمات و نمایشگاه های مختلف عرضه نمایند و در این امر دولت باید پیش قدم گردد.

بازار متمرکزی برای فروش محصولات خانگی وجود ندارد

عابدی تصریح می نماید: می دانید که محصولات کشاورزی را برای فروش به بازار متمرکزی مثل میدان تره بار می برند ولی چنین بازاری برای محصولات مشاغل کوچک و خانگی وجود ندارد و شخص باید خودش به دنبال فروش محصولاتش باشد. الآن در بسکمک از مشاغل خانگی ازجمله صنایع دستی مزیت نسبی داریم و حیف است که این محصولات صادر نشوند؛ چراکه بازارهای اروپایی و پیشرفته دنبال این گونه محصولات هستند.

وی با اشاره به ظرفیت های موجود استان عنوان می نماید: در بازار وزیر سعدالسلطنه قزوین، صنایع دستی برای توریست ها و گردشگران عرضه می گردد؛ حال باید پرسید شخصی که توریست نیست چگونه باید محصول صنایع دستی را خریداری کند؟ باید محصولات صنایع دستی و دیگر محصولات را به وسیله فضا و شبکه های مجازی معرفی کنیم.

این استاد دانشگاه خاطرنشان می نماید: محصولات فراوریی مشاغل خانگی را هم می توان با سازوکارهای موجود صادر کرد؛ یک پیشنهاد این است که شرکت های صادرنماینده محصولات صنعتی، پتروشیمی و غیره بخشی از صادرات خود را به این محصولات اختصاص دهند.

وی تأکید می نماید: باید به بازاریابی فرهنگی نیز توجه کنیم؛ باید دید باوجود تهاجم فرهنگی موجود، محصولِ جایگزین برای بعضی مُدها داریم یا خیر؛ تنها در صورتی می توانیم مقابل محصولاتی که از کشورهای غربی به ایران منتقل و در داخل مد می شوند، بایستیم که محصول جایگزین را معرفی و فراوری کنیم؛ و این امر مستلزم مطالعه و آنالیز دانشگاهی و تخصصی است.

احتیاجسنجی بازار ضرورت دارد

عابدی با اشاره به اینکه یک کارآفرین برای پیروزیت باید احتیاجها را شناسایی کند، بیان می نماید: سبک زندگی ما تغییر پیدا نموده و بسکمک از خانواده ها کم جمعیت و یا تک نفره شده اند، شاید یک خانواده دیگر احتیاجی به پلوپز 12 نفره نداشته باشد؛ با توجه به اینکه سن جمعیت کشور رو به میانسالی و پیری می رود بهتر است مشاغل و کسب وکارها محصولات خود را متناسب با احتیاجهای جامعه فراوری نمایند؛ غذای خانگی و سفارش های اینترنتی نمونه هایی ازاین دست کسب وکارها هستند و در آینده نیز شاهد مشاغل جدیدی ازاین قبیل خواهیم بود.

وی تصریح می نماید: باید برگزاری جشنواره ها و نمایشگاه ها افزایش پیدا کند تا محصولات صنایع کوچک عرضه شوند؛ این در حالی است که در نمایشگاه ها اغلب محصولات صنعتی عرضه می شوند.

علیرضا طاهری کارشناس سایت خونگی که یکی از سایت های فروش محصولات خانگی است، می گوید: مجموعه خونگی در ابتدا به دنبال این بود که ابتدابه ساکن برند ساده ای به وجود آورده سپس به عنوان یک واسطه بین فراورینماینده و مصرف نماینده نهایی در بازار باشد.

مسائل مربوط به فروش؛ در دو قسمت فراورینماینده و بازار موردآنالیز قرار گیرد

وی عنوان می نماید: مشکل اولیه فراورینمایندگان تأمین سرمایه است؛ هم چنین محصولات مشاغل خانگی در کیفیت و رقابت با مجموعه های صنعتی دست پایین تر را دارند؛ معمولاً پیدا کردن بازار در محصولات خانگی بسیار سخت تر از دیگر محصولاتی است که دارای برند بوده و یا فراوریات صنعتی دارند.

انواع بازار؟

این کارشناس خاطرنشان می نماید: از انواع بازار می توان به بازارهای فیزیکی، مجازی، مزایده و واسطه اشاره نمود؛ بازار واسطه نیز به بازارهای فیزیکی و مجازی تقسیم بندی می شوند.

وی اضافه می نماید: در بازار، واسطه ها می توانند نقش مخرب و یا مؤثر داشته باشند؛ نقش مؤثر واسطه ها خرید کلی است و این واسطه ها حتی می توانند بازار نهایی ِفراورینماینده ها باشند.

برندسازی واسطه ها آسیب زاست

طاهری تصریح می نماید: گاهی مشاهده می گردد بعضی افراد از ایده دیگر فراورینمایندگان استفاده نموده و محصولات بدون برند را با نام تجاری شناخته شده دیگری به فروش می رسانند؛ درنتیجه برندها از حوزه واسطه گری دچار ضربه می شوند و به همین جهت ضرورت دارد تا هر فراورینماینده ای برای محصول فراوریی خود حتماً برند تعریف کند.

وی با اشاره به اینکه مصرف نماینده از دیگر عوامل بازار است، اظهار می نماید: یکی از مسائل مهم و اساسی عدم تحقیقات در حوزه بازار است؛ متأسفانه در این زمینه اطلاعات دقیقی از مصرف نماینده نهایی نداریم و من نیز طی جستجو در مقالات علمی دانشگاهی چنین موردی را نیافتم؛ باید تحقیقات بازار درزمینهٔ کالا، قیمت گذاری، تبلیغات فروش، لجستیک و رساندن محصول به دست مصرف نماینده انجام گردد.

این کارشناس تصریح می نماید: همه این موارد باید به ارائه راه چاره منجر گردد؛ راهنمایی، حمایت و نظارت بر این مشاغل ازجمله این راه چارهها است که بر اساس آن می توان مشاغل را به سامان رساند.

مدیریت زنجیره تأمین، از دیگر مسائل کسب وکارهای کوچک است

وی با اشاره به اینکه مدیریت زنجیره تأمین یکی از مسائل کسب وکارهای کوچک است، می گوید: یک زنجیره تأمین از ابتدا تا فراوری محصول، عرضه و درنهایت رسیدن محصول به مصرف نماینده را شامل می گردد.

گره کور مشاغل خانگی با راهنمایی تحقیقات بازار به سوی دانشگاه باز می گردد

وی اشاره می نماید: هنوز افکارسنجی درست و دقیقی در خصوص رفتار مصرف نماینده نهایی صورت نگرفته است و این مشکل با سوق دادن سرانجام نامه و تحقیقات دانشگاهی به سوی مصرف نماینده حل خواهد شد؛ به گفته بعضی اساتید این مطالبه از سوی دانشگاه نیز صورت نگرفته است.

طاهری تأکید می نماید: صنعت و دانشگاه باید باهم آشتی نمایند و بسکمک مسائل را می توان به واسطه تحقیقات علمی و دانشگاهی حل کرد.

عابدی اشاره می نماید: افرادی هستند که قطعه خودرو در داخل کشور فراوری می نماید و همان قطعه را برچسب خارجی می زنند تا بتواند آن را به فروش برسانند؛ این گونه فراورینمایندگان به دلیل استفاده و اقبال مصرف نماینده از کالای خارجی، محصول فراوریی خود را به گمرک برده و ترخیص می نمایند تا مجدداً وارد کشور شوند! همه این ها را انجام می دهد تا یک برند خارجی بر محصولش حک شده و بتواند راحت تر آن را به فروش برساند.

وی اضافه می نماید: مدیران می توانند با برنامه ریزی های ساده ای محصولات کسب وکارهای کوچک را معرفی نمایند؛ برای مثال در مسابقات و جشنواره ها جوایزی مانند لوازم خانگی اهدا می گردد که مدیران می توانند با اهدای محصولات شرکت های داخلی و کسب وکارهای کوچک در معرفی این محصولات نقش ویژه ای ایفا نمایند.

مدیران هنوز نسبت به مصرف محصول خارجی گرایش دارند

این استاد دانشگاه اظهار می نماید: در جلسات گاهی مشاهده می گردد که مسئولین فلش مموری چینی هدیه می دهند و این امر خلاف فرهنگ سازی مصرف کالای باکیفیت داخلی است. مدیران میانی، اجرایی و کلان هنوز نسبت به مصرف محصول خارجی گرایش دارند و به کسب وکارهای کوچک و خانگی توجه ندارند؛ درحالی که احتیاج به محصولات داخلی بیشتر از محصول بی کیفیت خارجی است و مصرف نماینده نیز آگاهی ندارد.

وی عنوان می نماید: اجازه بدهید یک مثال جالب برای شما بگویم. در حال حاضر هزاران حاجی در موسم حج دارند از حوله های چینی استفاده می نمایند! سؤال این است که چرا حوله های مورداحتیاج حجاج از یک فراورینماینده داخلی تأمین نشده است؟ بخش عمده ای از محصولات داخلی بدین طریق به فروش برسند و بدین منظور باید ظرفیت ها شناسایی شوند.

عابدی می گوید: چند نوع مصرف نماینده داریم؛ مصرف نماینده نهایی، صنعتی و سازمانی. اطلاع رسانی و انعقاد قرارداد و بها دادن به این محصولات ضرورت دارد و محصولات کسب وکارهای خانگی و کوچک می توانند جایگزین محصولات خارجی باشند.

در زنجیره تأمین و عرضه مشکل داریم

این استاد دانشگاه با اشاره به اینکه در زنجیره تأمین و عرضه مشکل داریم و این امر بیشتر در صنعت خودرو مشاهده می گردد، بیان می نماید: دولت بایستی با ارائه یارانه از کسب وکارهای کوچک حمایت کند. بخشی از حمایت های اقتصادی می تواند به واسطه مصرف نمایندگان سازمانی صورت گیرد. یک حمایت دیگر می تواند این باشد که دولت به افرادی که خریدار محصول هستند تسهیلات ارائه دهد و یا بخشی از محصولات را صادر کند تا فراورینماینده ارز حاصل از آن را در بازار آزاد بفروشد؛ این امر منجر به این می گردد که صادرنمایندگان برای فعالیت در این حوزه ترغیب شوند.

وی اشاره می نماید: استفاده از نیروهای آموزش دیده و رایزنی به وسیله وابسته های بازرگانی ایران در کشورهای مختلف می تواند منجر به فروش بخشی از این محصولات گردد.

این استاد دانشگاه ادامه می دهد: اطمینان مردم به این محصولات نیز بایستی افزایش یابد. یک راه این است که نظام بازرسی دقیقی در بازار ایجاد گردد تا کالاهای باکیفیت در بازار عرضه و کالاهای معیوب از آن خارج شوند.

عابدی با اشاره به اینکه خانم ها بیشترین نقش را در رفتار خرید دارند، می گوید: باید بتوانیم تقاضا و درخواست مردم را فراوری کنیم؛ به همین منظور باید تحقیق صورت گیرد تا مشاغل و محصولات متناسب با احتیاج فراوری و عرضه شوند.

گزارش از: سیده زهرا حسینی فلاح خبرنگار خبرنگاران منطقه قزوین

منبع: خبرگزاری ایسنا

به "آنالیز مسائل فروش و بازاریابی محصولات خانگی" امتیاز دهید

امتیاز دهید:

دیدگاه های مرتبط با "آنالیز مسائل فروش و بازاریابی محصولات خانگی"

* نظرتان را در مورد این مقاله با ما درمیان بگذارید